Następnym trzonem, o olbrzymim znaczeniu, jest dział sprzedaży i dystrybucji, bez którego żaden nawet najlepszy produkt nie ujrzałby światła dziennego i nie miał szansy zdobyć serc konsumentów. Każdy z tych olbrzymiał działów biznesu, jakim jest świat whisky, rozwinął się na przestrzeni ostatniej dekady. Marketing odkrywa nowe techniki na dotarcie i zainteresowanie produktem potencjalnych odbiorców.
Zarządzanie pozyskało najnowsze narzędzia, umożliwiające sprawniejsze analizowanie
i reagowanie w biznesie.
Sukces i rosnąca popularność whisky, jaką w ostatnich latach można obserwować, posiada wielu ojców. Do ich zacnego grona należy z pewnością doskonały i pomysłowy marketing, czujnie obserwujący i analizujący wszelkie fluktuacje
w trendach konsumenckich. Kolejnym jest sprawnie działające zarządzanie, umiejętnie wykorzystujące nadarzające się sposobności na przestrzeni lat.
Sprzedaż natomiast dzięki zakrojonej na szeroką skalę sieci dystrybucyjnej jest w stanie docierać sprawniej i dalej z produktem. To właśnie dzięki szerokim horyzontom, które roztaczają się po całym święcie, wszystkie te działania zataczają koło zamachowe dla sprawnie działającej maszyny,
jaką jest biznes whisky.
Sprzedaż nie ogranicza się już jedynie do okolic gorzelni. Wychodzi ona nawet poza obszar kraju produkcji, a obecnie nawet poza kontynenty. Gorzelnie czy producenci nie potrzebują własnych sieci handlowych, specjalizujących się w sprzedaży ich produktów.
Większość produktów znajduje lokalnych dystrybutorów na rynkach, które zamierzają zdobyć. Dzięki takiej współpracy udaje się dotrzeć za pośrednictwem różnych placówek sprzedaży detalicznej do ostatecznego konsumenta.
Oferta stała i limitowana
Obecnie większość producentów stara się prowadzić swoją sprzedaż, bazując na stałej ofercie zwanej często z angielskiego „core range”. Pieczołowicie konsekwentnie zaplanowany, rzadko podlega zmianom, a dążeniem producentów jest utrzymanie jego stałej dostępności oraz profilu smakowego. Dzięki niemu konsumenci mogą identyfikować się
z produktami i mieć poczucie pewności przy
kolejnych zakupach.
Uzupełnieniem oferty i zarazem całkowitym jej przeciwieństwem, są edycje limitowane, seryjne
czy kolekcjonerskie. Te nie gwarantują powtarzalności i potrafią zaskakiwać swoją zmiennością. Jedne z nich mogą powstawać co jakiś czas w limitowanych nakładach, pochodząc z pojedynczych beczek. Inne mogą być ograniczone do jednorazowego, kilkuset egzemplarzowego wydania, któremu przyświecać będzie jakieś wydarzenie czy idea.
Znając już ogólny i bardzo uproszczony podział dostępnych produktów, warto skupić się na
opisie miejsc, w których można je spotkać
i nabyć drogą kupna.
W większości krajów obowiązują ścisłe zasady
i restrykcje, dotyczące sprzedaży napojów alkoholowych. Określają one i determinują
wymogi, jakie musi spełnić miejsce, w którym sprzedawane będą trunki alkoholowe.
Miejsce spełniające - często dość surowe kryteria, otrzymuje - oczywiście nie za darmo, odpowiednie zezwolenie, które w przypadku uchybień może zostać cofnięte. Wszystkie te obostrzenia
i dodatkowe koszty sprawiają, iż znacznie trudniej jest budować dystrybucję i sprzedaż w branży alkoholowej. Pomimo to sekcja z napojami alkoholowymi, znajdzie się w każdym sklepie wielkopowierzchniowym. Nie zabraknie też,
choć w znacznie mniejszym wydaniu, takiej sekcji
w sklepach średnio powierzchniowych, będących często dyskontami lub supermarketami.
Te dwie grupy sklepów często określane są
wspólny Kolejnym miejscem są stacje benzynowe,
które zważywszy na całodobowy charakter pracy, często są ostatnim miejscem, z którym można łączyć nadzieję, na dokonanie zakupów, o których wcześniej zapomniano.
Bardzo ważną grupą i miejscem sprzedaży są sklepy specjalistyczne. Ograniczają one swój asortyment do jednej określonej kategorii jak na przykład napoje alkoholowe.
Pozostaje ostatnia ważna gałąź dystrybucji,
którą są tak popularne w ostatnim czasie sklepy internetowe. Często będące w bezpośrednim powiązaniu ze stacjonarnym miejsce sprzedaży,
a czasami będąc samoistnym bytem nie mającym stacjonarnego miejsca sprzedaży.
Skupiając się jedynie na wybranej grupie, miejsca
te znacznie poszerzając ilość i mnogość tych produktów, uzupełniając okazjonalnie swoje
portfolio o produkty komplementarne, jak
opakowania prezentowe, cygara, czekolady
czy drobne dodatki.
Określenie produktów, dostępnych na stacjach benzynowych nie jest trudnym zadaniem – są to alkohole najbardziej popularne i rozpoznawalne. Będą to głównie produkty z podstawowej oferty producenta. Takie trunki, których kupno wiąże się możliwością odłożenia ich zakupu na ostatnią
chwilę i nie wymaga żadnego planowania. Dzięki charakterowi tych punktów, zakupu potrzebnego trunku można dokonać nawet w środku nocy.
Sprzedaż opiera się o dość stałą grupę odbiorów,
dla których właściciele mogą modyfikować swoją ofertę. Powiększając ją o poszukiwane produkty
oraz dzięki bardziej bezpośredniemu kontaktowi dopytywać o indywidualne preferencje. W przypadku sklepów skonsolidowanych w większe sieci są one
w stanie wprowadzić do swojej sprzedaży trunki dedykowane i dostępne w dużej mierze tylko u nich, zatem core może zostać powiększony o edycje ograniczone dostępnością.
Sklepy określane zbiorczym tytułem jako modern trade są swoistym wyznacznikiem globalnych trendów w kraju. Półki tych sklepów wydają się mieścić wszystko, jednak są to tylko pozory - w rzeczywistości każde zajęte miejsce na tych półkach, ma odzwierciedlać tendencje i nastroje konsumentów.
Zatem wraz ze wzrostem popularności danych grup produktów, znacznie zwiększa się ich dostępność
i różnorodność na półkach. Często też wiąże się to
z atrakcyjnymi cenami na te produkty.
Jest to podyktowane dużymi mocami przerobowymi
i zakupowymi, które determinują lepszą pozycję
w negocjacjach handlowych, od tych którymi dysponują mniejsze firmy. Producenci zatem
w zależności od potencjału, jaki prezentuje dany kraj, mogą wprowadzać na półki bardzo szeroki wachlarz asortymentowy. Przy dużych sieciach pojawia się również aspekt sprzedaży trunków pod marką własną, których pochodzenie nie jest ujawnione,
a dostępne są jedynie w tych sklepach.
Sklepy specjalistyczne są w dużej mierze przeciwieństwem do wyżej wymienionych.
Założeniem ich biznesu jest oferowanie jak najszerszej oferty produktów. Dużą jej część powinny stanowić produkty, określane jako edycje limitowane.
Bardzo bliski kontakt z konsumentem oraz
możliwość zarządzania w skali mikro, pozwala reagować z niemal chirurgiczną precyzją, odpowiadając na niemal najtrudniejsze zamówienia. Jedynym minusem w takim modelu, jest ograniczona ilość dostępnych sztuk na korzyść różnorodności asortymentu. Niewątpliwym atutem powinna
być fachowa pomoc w doradzaniu.
Ostatecznie pozostaje strefa sprzedaży najmniej materialna, której podłożem jest internet.
Wirtualne sklepy mogą prezentować niemal nieograniczony asortyment, który oglądać można w dowolnym czasie i miejscu. Każdy produkt posiada swój indywidualny opis, a koszyk zakupowy można dowolnie konfigurować. Jedyną różnicą jest sposób nabycia, który dokonuje się z pewnym odroczeniem czasowym, potrzebnym na dostarczenie wybranych produktów do zamawiającego.